完美转身，解析爱点击加速增长的秘密

2021年3月25日，独立在线营销与企业数字化运营解决方案提供商爱点击集团iClick（NASDAQ：ICLK）发布2020年第四季度及全年财务业绩。

财报显示，在2020年第四季度公司总收入达到7,869万美元，同比增长39%，摆脱疫情带来的影响之后，公司继续保持加速增长的态势；就全年情况来看，2020全年公司总收入达到2.55亿美元，同比增长28%（vs 25%，2019）。总体来看，公司已经走上了加速增长的快车轨。

值得注意的是，“企业数字化运营解决方案”第四季收入已达到1,057万美元，同比增长193%，并且突破季度新高，营收贡献率从上季度的12.7%进一步提升至13.4%。整体2020年，来自于这个SaaS为基础的解决方案收入也已经达到2890万美元，约为2019年同期的三倍水准。自2019年“企业数字化运营解决方案”推出之后，其营收贡献率就一路上升，由此带来的想象空间也成为了爱点击的致富密码。

在收入端稳健前进的带动下，公司在盈利上的表现也可圈可点。财报数据显示，2020年第四季度毛利润为2,326万美元，同比增长36%，全年毛利润达7,326万美元，同比增长29%。非美国通用会计准则调整后的EBITDA，在四季度达到507万美元，同比增长102%。 在各种利好因素的带动下，2020年爱点击首次实现年度调整后净利转正，正式开启其赚钱之旅。

爱点击首席执行官兼共同创始人唐健表示，“2020年是爱点击再创纪录的一年，公司继续稳步朝着打造企业数字化运营和营销云平台的目标方向迈进。”

一个值得思考的问题是，为什么以广告营销为主营业务的爱点击能够在因疫情导致广告市场遭受重创的2020实现营收和利润的双重进击？爱点击实现高速增长的秘密武器是什么？

新引擎彰显动力， 爱点击的秘密武器

事实上，爱点击的亮眼表现离不开营收结构的转变。其中，企业数字化运营解决方案（Enterprise Solutions）的贡献不容忽视。

财报数据显示，2020年第四季度，爱点击两大核心业务“在线营销解决方案（Marketing Solutions）”与“企业数字化运营解决方案”均保持快速增长。值得注意的是，作为2019年最新推出的业务，“企业数字化运营解决方案”虽然在营收规模上尚不及“在线营销解决方案”，但其增长速度却不容小觑。

“企业数字化运营解决方案”是基于微信生态，为企业提供一套完整的、基于私域流量的产品和运营体系。其中包括小程序、公众号、企业微信、视频号等细分领域，企业通过这些解决方案，就可以快速建立起一个品牌自有的私域运营体系，帮助它在数字化的浪潮中更好地进行顾客管理和运营。

腾讯最新财报显示，截至2020年12月31日，微信及WeChat合并月活跃账户数达12.25亿，同比增长5.2%，环比增长1%，小程序用户数突破4亿。以微信为代表的“免抽佣+私域流量”模型正在吸引更多的商户入驻，小程序的升级和进一步发展将为爱点击为代表的第三方服务商创造更大的红利机会。

数据显示，2020年第四季度，爱点击“企业数字化运营解决方案”收入达到1,057万美元，同比增长193%，主要得益于市场对线上线下消费者行为数据整合需求的增长。2020全年，其收入达到2,889万美元，同比增长177%。营收贡献率由2019年的5%，提升至11%。

公司预计， 2021年“企业数字化运营解决方案”将继续帮助爱点击实现营收的快速增长，同比增速指引为108%~125%， 实现翻倍。在“企业数字化运营解决方案”火力全开的带动下，全年总营收增长指引为24%~32%，对比2020年28%的实际增速，爱点击有望在今年继续保持加速。

换句话说，“企业数字化运营解决方案”正在成为爱点击的营收增长的新引擎。

不仅如此，由于“企业数字化运营解决方案”的毛利率60%~70%，远高于“在线营销解决方案”20%~25%，随着“企业数字化运营解决方案”收入贡献率的提升，毛利率必然也会逐步攀升，财报数据显示，自2020年第一季度开始，爱点击毛利率一直处于稳步攀升的阶段，第四季度毛利率增长至29.6%，较上季度的29.2%再次提升0.4个百分点。

随着“企业数字化运营解决方案”营收贡献的进一步攀升，改业务对毛利率的带动作用将会体现的更加明显。

由此可见，企业数字化运营解决方案给爱点击带来的不只是收入规模上的可能性，还给爱点击创造了更多未来的可盈利空间，新的财富密码正在形成。

携手宝尊，交叉销售助力大客户增长战略

值得注意的是，爱点击基于微信生态内部的私域电商模型正在获得更多的企业客户的青睐，同时也为其吸引到了更多的合作伙伴。其中，爱点击和宝尊的合作备受市场关注。

2021 年 1 月 26 日，爱点击获得宝尊电商有限公司战略投资，作为交易的一部分，宝尊与爱点击达成战略合作框架协议。

根据协议，双方将合作开发全周期、闭环式的电商服务模型，涵盖但不限于系统开发、信息技术服务、数字化营销、店铺运营、客户服务及仓储配送等服务，为潜在品牌合作伙伴提供更好的服务。在智慧电商研发方面，双方基于腾讯生态圈，宝尊将提供线上运营和基础设施服务，包括效果广告、店铺运营、客户服务、仓储、物流及相关后台系统；而爱点击将提供以 SaaS 为基础的信息技术及系统解决方案，包括但不限于建立店面，社交客户关系管理系统，数据管理平台，营销自动化工具和以及其他 SaaS 产品。

财报数据显示，截至2020年第四季度，宝尊拥有266个品牌客户，而爱点击拥有超过3000家广告客户（Dior、麦当劳、Tom Ford在内的众多一线品牌均是爱点击的服务客户）。

随着微信电商生态的崛起，企业客户的双线营销（微信生态+非微信生态）已经成为必然的趋势。与爱点击类似，宝尊也属于为品牌合作伙伴打造电商解决方案的玩家。不同的是，爱点击的优势基于微信生态，而宝尊的优势基于非微信生态。

由此可见，爱点击与宝尊虽然在服务的客户上具有一定的重合性，但其专注的领域又各有差异。尽管本次爱点击和宝尊的合作完全是基于微信生态，但对于同一用户来说，爱点击和宝尊二者的战略合作对于大客户来说正在成为缺一不可的存在。除了爱点击本身在基于微信生态的深耕之外，宝尊的加入也即时地帮助爱点击补足了在运营服务以及后链路如仓储物流等的经验不足。同时，与宝尊的合作有望为爱点击提供交叉销售的可能性，有利于爱点击进一步获取宝尊超过260个品牌大客户。

同时我们需要注意的是，宝尊不止为爱点击提供了交叉销售的可能性，对于爱点击自己本身在过去十多年已经累积的“在线营销解决方案”3000+用户，如果这些用户能够因为这个完整解决方案而加速转化成“企业数字化运营解决方案”将为爱点击创造更大的增长动能。

畅鲟，助力中腰部客户的崛起

值得注意的是，由于以微信为代表的社交平台具有“免抽佣+私域流量”的特性，在微信电商生态下，“引流成本低”以及“用户复购率高等”优势不仅在吸引KA商家的入局，中腰部商家也在积极入驻。

为了进一步赋能中腰部商家，完善整体商家服务链，满足不同类型用户的个性化需求，2020年12月，爱点击集团推出智慧零售产品畅鲟iSCRM。

相比越来越昂贵的公域流量，私域流量拥有无需引流、用户精准却可以重复利用等诸多优势，同时低成本的私域流量也是中腰部商家进行营销的首选。畅鲟iSCRM就是这样一款基于微信生态的一站式自有流量运营增长平台。

畅鲟集引流获客、社群管理、客户运营、数据分析、风控质检等多功能于一体，可持续挖掘顾客全生命周期、赋能企业数字化运营和精细化管理能力，助力品牌和商家降本增效、构建低成本私域流量池，实现营收的精益正增长。

畅鲟的研发及推出是实际上是基于爱点击过去几年服务KA客户所积累的经验，并非是一个不接地气的产品，而是一个集合了行业经验和落地实际情况的标准化产品，可以帮助中腰部商家快速的实现获客和营收规模的增长。

以中腰部商家牙膏品牌冰泉为例，如何在年轻人细分市场实现突围，是冰泉这个创立不到2年的新锐品牌面临的最大阻碍，针对冰泉新品牌的拉新难题，畅鲟SCRM帮助冰泉精准理解并应用品牌定位，实现投放高转化，私域粉丝稳速沉淀，实现快速拓客；凭借打造有温度的后链路运营人设“冰小泉”，让冰泉社群运营更人性化，更有真实感。同时，利用数字化工具畅鲟生意参谋，销售数据实时跟踪，提高转化，反哺运营策略，实现高效运营。

通过畅鲟提供的私域运营服务，冰泉前期引流效果显著，广告转化明显提高，1月第二周转化率18.51%，环比增长82%，获客成本最低6元；同时，据畅鲟生意参谋显示，冰泉实现了快速稳步沉淀私域粉丝，3个月累计销售额50W+，最近月环比增长146%，累计企微好友1.5W+，最近月环比增长141%。

由此可见，在针对中腰部商家私域流量运营上的低成本获客需求，畅鲟iSCRM 可以为企业提供完整的营销及运营解决方案，帮助中腰部企业快速实现营销目标。

总体来看随着微信电商生态的进一步崛起以及小程序的进一步发展，无论是出于战略性的考虑还是出于成本端的思量， KA客户和中腰部客户都将成为爱点击的用户增长池，为爱点击的后续发展提供持续动能。

同时，我们需要看到的是，基于微信生态的“企业数字化运营解决方案”可以为企业提供一套完整的、基于私域流量的产品和运营体系，受益于微信电商生态的红利期，“企业数字化运营解决方案”将成为爱点击营收增长的新引擎，该业务高毛利的特点意味着，其给爱点击带来的不只是收入规模上的可能性，还创造了更多的可盈利空间。

正因如此，我们有理由相信，一个具有更完整服务链路的爱点击已经掌握了进阶级的财富密码，走上增长与盈利的快车轨。